15.20 정부 공공 조달(B2G) 입찰에서의 영업-기술-PM 협업 프로세스

1. B2G 입찰의 구조적 특성

정부 공공 조달(Business-to-Government, B2G) 입찰은 정부 기관이 필요로 하는 제품이나 서비스를 공개 경쟁 또는 제한 경쟁을 통하여 조달하는 절차이다. 대한민국에서 공공 조달은 「국가를 당사자로 하는 계약에 관한 법률」(국가계약법)과 조달청의 나라장터(GePS) 시스템을 통하여 운영된다.

B2G 입찰은 민간 영업(B2B)과 다음과 같은 구조적 차이를 가진다. 공식적이고 엄격한 입찰 절차이다. 제안서 평가 기준의 사전 공개와 표준화된 평가 방식이다. 기술 평가와 가격 평가의 이원적 평가 구조이다. 법적 규정에 의한 자격 요건, 계약 조건, 그리고 이행 보증 요구이다.

2. 삼자 협업 프로세스

2.1 입찰 준비 단계

입찰 공고 분석이다. 영업 담당이 입찰 공고를 식별하고, 자사의 적격성(자격 요건, 실적 요건)을 초기 평가한다. 기술 담당이 기술적 요구 사항의 충족 가능성을 평가한다. 과제 관리자가 일정적·자원적 대응 가능성을 평가한다.

입찰 참여 결정(Bid/No-bid Decision)이다. 삼자가 공동으로 입찰 참여 여부를 결정한다. 기술적 적합성, 수주 가능성, 수익성, 그리고 전략적 가치를 종합적으로 평가한다.

2.2 제안서 작성 단계

기술 제안서 작성이다. 기술 담당이 기술적 접근 방법, 시스템 구성, 성능 분석, 그리고 기술적 차별성을 작성한다. 입찰 평가 기준에 명시된 기술 항목별로 구체적이고 정량적인 제안을 기술한다. 관리 제안서 작성이다. 과제 관리자가 프로젝트 관리 체계, 일정 계획, 품질 관리 방안, 리스크 관리 계획, 그리고 인력 투입 계획을 작성한다. 가격 제안서 작성이다. 영업 담당이 과제 관리자와 기술 담당의 원가 정보에 기반하여 가격을 산출하고, 경쟁력 있는 가격 전략을 수립한다.

2.3 발표 및 심사 대응

기술 발표(Technical Presentation)에서 기술 담당이 기술적 내용을 발표하고, 과제 관리자가 관리 체계를 보충 설명하며, 영업 담당이 심사위원의 비기술적 질의에 대응한다.

3. B2G 특수 요구의 관리

딥테크 기업의 B2G 입찰에서 삼자가 공동으로 관리하여야 할 특수 요구는 다음과 같다. 보안 요구 사항이다. 국방·공공 안전 분야의 입찰에서 보안 등급 요건, 비밀 취급 인가, 그리고 보안 시설 요건이 적용될 수 있다. 국산화 요건이다. 특정 공공 조달에서 국산 부품 비율이나 국내 기술 활용 요건이 부과될 수 있다. 하자 보증 및 유지보수 요건이다. 공공 조달 계약에서 장기간(통상 1~3년)의 하자 보증과 유지보수 의무가 부과되며, 이에 대한 기술적·자원적·비용적 계획이 제안서에 포함되어야 한다.